デマンドジェネレーションとは？BtoBマーケティングで注目される理由

デマンドジェネレーションとは？

デマンドジェネレーションとは、潜在顧客に自社の価値を知ってもらい、興味・関心を高めることで”需要（デマンド）”を生み出す一連のマーケティング活動のことです。
「まだ自社サービスを知らない」「課題を自覚していない」段階の見込み顧客に対して、認知を広げ、徐々に購買意欲を育てていく点が特徴です。

リードジェネレーションとの違いは？

リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）は、顧客情報を取得する“きっかけ作り”にフォーカスしますが、デマンドジェネレーションはもっと前の段階から顧客を育てる活動を含んでいます。

項目	リードジェネレーション	デマンドジェネレーション
対象	情報提供に反応した顧客	潜在層〜認知層
目的	顧客情報の取得	課題認知・興味の創出
活動範囲	主に資料DL、問い合わせ	認知拡大〜リード獲得まで

なぜBtoBで注目されているのか？

（1）営業だけでは出会えない層にアプローチできる
多くの企業では、営業が接触できるのは”すでに課題を自覚している顧客”が中心です。しかし、デマンドジェネレーションを活用すれば、より広い潜在層にアプローチし、市場の母数自体を増やすことができます。

（2）購買プロセスの変化に対応
今や顧客は営業に会う前に8割以上の情報をWebで調べると言われています。自社サイトやコンテンツを通じて、早い段階から情報提供を行うことが商談化への近道になります。

（3）中長期的にリードの質を高められる
単発的なリード獲得ではなく、信頼と価値を提供し続けることで、将来的な顧客を効率よく育てていけます。

デマンドジェネレーションの主な施策

SEOやオウンドメディア運用：課題や悩みに応えるコンテンツで認知を獲得
SNSや動画マーケティング：視覚的・感情的に興味を喚起
ホワイトペーパーの提供：価値ある情報と引き換えにリード化
ウェビナーやセミナー：教育・信頼構築の場として活用
リターゲティング広告：興味を持ったユーザーに継続的にアプローチ

成功のポイント

ペルソナとカスタマージャーニーの設計
マーケティングと営業の連携体制
MA・CRMツールの活用で行動を可視化
コンテンツの量と質の両立

まとめ：信頼と共感を生むBtoBマーケティングの基盤

デマンドジェネレーションは、単なるリード獲得施策ではなく、”認知→関心→理解→信頼”という長期的な関係構築のプロセスです。
特にBtoBビジネスにおいては、検討期間が長く、複数の決裁者が関与するため、早い段階から顧客の頭の中に自社の存在を残しておくことが重要になります。
まずは、自社のターゲットがどんな悩みを持ち、どこで情報収集しているかを可視化し、価値ある情報発信を始めてみましょう。