マーケティング成功企業はなぜ“架空の人物”を描くのか？

マーケティング戦略の現場でよく聞く「ペルソナ」という言葉。
それは、実在しない“架空の人物”を設定すること。でもなぜ、多くの成功企業がわざわざ時間をかけて「実在しない人物」を作り出すのでしょうか？

今回は、マーケティングで成果を出す企業がなぜペルソナ設計を重視するのか、その理由と実践ポイントを解説します。

ペルソナとは？

ペルソナとは、商品やサービスの理想的な顧客像を具体的に描いたキャラクターのことです。

例えば：

• 名前：田中 太郎（34歳、都内在住）
• 職業：中小企業の営業マネージャー
• 課題：営業活動の効率化を図りたい
• 行動：通勤中にスマホで情報収集、意思決定はチームで

といったように、実在するかのように細かく設計します。

なぜ“架空の人物”を描くのか？

理由①：顧客目線に立てる

チーム全体が「誰のための施策か」を共有できるため、メッセージや企画のブレがなくなる。

理由②：マーケティングの精度が上がる

• コンテンツのトーン
• メール配信のタイミング
• SNSの選定
• オファー設計

など、あらゆる施策の判断軸が明確になる。

理由③：営業・開発・CSとも連携できる

マーケティング部門だけでなく、営業やサポートとも「共通認識」が持てる。
BtoBでは特に、営業資料や提案書にも一貫性が生まれやすくなる。

成功企業はどのようにペルソナを設計しているか？

✅ データと仮説の両輪で作る

• アンケートやアクセス解析などの定量データ
• 営業・CSからのヒアリングなど定性情報

を元に、「こういう課題を持っているはず」という仮説を立てて作ります。

✅ 複数ペルソナを使い分ける

BtoBでよくあるのが、意思決定者と担当者が別というケース。
その場合、2人以上のペルソナを使い分けてメールやLPを出し分けることで効果がアップします。

ペルソナ設計の落とし穴に注意

• “理想すぎる顧客”を描いてしまうと現実との乖離が出る
• 実データや顧客の声を反映しないと“絵に描いた餅”に
• 作って満足 → 実運用に落とし込まれないケースが多い

💡 ポイントは、「活用できるリアリティ」があるか？

まとめ：成功企業は“誰に届けるか”を明確にしている

マーケティングは「どんな商品を」「誰に」「どのように届けるか」を考える仕事です。
その中でも、“誰に”の解像度が上がるほど、施策の成功確率は飛躍的に高まります。

だからこそ、多くの成功企業は「ペルソナ」という“架空の人物”を真剣に設計し、全体戦略の基軸としています。